我们首先来看一个案例：

　　A店，位置特别好，每年饮用水销量600件(假如)。

　　开业时B、C两饮用水公司找到了店老板。

　　B公司给出的合作方案：

　　水40元每件，零售价45元每件。每月固定陈列3件，年终返利每件2元，前提是不卖别的品牌的饮用水。

　　C公司给出的合作方案：

　　水40元每件，零售价45元每件，不给陈列，长期进货10送1，一次性拿货100件送15件，年销量达成600件给1200元。

　　两家饮用水公司给出的方案，我们来分析A店的盈利情况：

　　假设A店每年卖水600件，我们来个盈利分析：

　　B品牌盈利=固定收入+销售差价收入+年终返利

　　=36件水*45+600件*(45元-40元)+1200元=5820元

　　C品牌，全部按100送15算，600件就是90件收入。

　　C品牌盈利=促销收入+销售差价收入+年终返利

　　=90件水*45+600件*(45元-40元)+1200元=8250元

　　从上面分析得知，店老板选择C公司合作盈利高于和B公司合作。

　　店老板会做出什么决策呢?

　　我们也许会认为店老板会选择和C公司合作。

　　但很多时候，店老板的选择让很多理性分析的朋友大跌眼镜。

　　店老板会选择和B公司合作，为什么?

　　我们看看B公司的合作方案，只要专卖B公司的产品，不管卖多少，一次进货的数量多少也没有规定。每个月都有3件免费的水赠送，年底完成多少都有每件2元的返利。C公司的合作方案就不一样，盈利数据看上去很美，但前提条件每次下货必须保证100件以上，年终完成600件，每件返利2元，没有达成目标就没有年终奖励。

　　人性在促销中的表现

　　“不劳而获”是人性贪婪的表现。B公司的促销方案正好迎合了老板“不劳而获”的心理，所以老板很快接受。C公司的促销方案完全是一种理性思维，给店老板的感觉就是，所给的，就是自己挣的，羊毛出在羊身上，年终达成奖励更是把店老板置入了一种风险的境地。保守起见，还是选择和B公司合作。

　　再来看一个案例：

　　年初的时候，小明的老板和小明商讨年终奖方案：

　　第一、年终奖给予小明5000元。

　　第二、年终奖投币决定，正面给予小明8000元，反面给予小明1000元。

　　不用想，小明一定选择第一个方案，除非小明是风险爱好者。

　　“确定性效应”是指决策者在与仅具可能性的结果相比，往往对确定性的结果以较大的权重，而对可能性结果的赋值，通常都以较低的权重。由于这种确定性效应的影响，决策者对于一些确定的积极的报酬，却会表现出一种风险厌恶的倾向。

　　回到我们的第一个案例中，B公司的促销能让店老板拥有确定的感觉，C公司的促销相较而言充满了变数，不确定，即使盈利相对会很高，但店老板处于一种规避风险的考虑，所以选择和B 公司合作。

　　两种策略导致的必然是两种不同的结果，反映在市场表现上就是不同的市场占有率。C公司看似周密理性，却有失人性。B公司看似粗枝大叶，却深得人心。其实是两种不同的费用控制模式而已。

　　单点控制模式VS整体控制模式(权威观点不知叫什么模式，作者胡乱编造)

　　C公司的单点控制模式，也就单点核算费用，这种模式看似能把公司的风险降到最低，但在执行中往往会力不从心。

　　其一、几乎没有人会和你陪你玩，除非你的产品本来市场地位很高。

　　其二、单点控制存本，会使得公司的销售人员目光短浅，没用更长远的眼光运作市场。

　　B公司的模式就是整体控制模式，这里的整体可以是一个经销商或者一个区域。整体控制模式讲究的是整体的运营，单点的亏损在他们眼里都可以突略不计，只要把费用控制在整体的预算之中便可。整体控制模式具有很大的杀伤力。第一、投入看似不计存本，迎合客户心理，具有很强的可操作性。第二、使得销售人员从整体出发，整体运营的思想一方面有利于市场的良性发展，一方面有利于培养员工的整体运营能力。